終端是企業競爭的前沿陣地，但在實際的終端推廣中，大多數專賣店只注重終端銷量的提升，而忽視終端品牌形象建設。系統、持續的終端建設，不但可以提高銷量，還可以提升消費者對品牌的認知度，實現品牌和銷量的名利雙收。

　　銷量是眼前的果，品牌是樹上的花，銷量帶來的是眼前利益，而品牌帶來的是未來持續利益，對于許多成長型經銷商來說，要通過終端推廣來平衡好銷量和品牌的關系，不能一味追求銷量而忽視終端品牌的建設。成長型經銷商的資源有限，通過資源聚焦終端地面戰來提高銷量、創建品牌是最好的選擇，要善于在銷售中建立品牌。

　　隨著社會發展，人們的消費觀念已經從過去理性消費過渡到感性消費，突出特點是消費者更多的追求一種心靈滿足。滿足了消費者的消費心理需求，讓消費者享受到心靈的快樂和情感的愉悅，從而加深了消費者和企業之間的感情，進一步提高了品牌忠誠度。而消費者心靈的滿足難以從產品品質及價格方面得到，只有依靠良好的服務，才能夠讓消費者得到這種滿足！

　　再次是銷售方式的轉變，從過去 “價格+渠道"的模式中擺脫出來，逐步向“終端+服務"新營銷模式過渡。我們不再是銷售地板的小店或者建材商行，而是向客戶提供完美家居環境的服務商�！靶蜗笈c服務”將成為我們在新市場條件下能更好生存和發展的有力屏障。

　　在過去的銷售模式中，低廉價格和優質產品是打動消費者的主要因素，而客戶銷售好壞主要依賴于工廠的價格和產品支持，守株待兔式的“坐商”經營風格，使大多數客戶成為市場的旁觀者；而在新的品牌營銷戰略中，強大的品牌拉力和消費者心理滿足所帶來的附加值成為客戶利潤的主要來源。

　　終端形象，是品牌在消費者面前最直接的展示。任何一個一、二級城市，如果沒有一個幾百平方以上形象良好的展示廳，就不能完全將廠家產品、理念、企業實力和形象展示給消費者。良好的終端形象，是消費者對企業充滿信心的最直接來源，是消費者選擇產品最有力的動力。消費者只有對企業有信心，才會對經銷商有信心，最終才會做出購買選擇。

　　服務，良好的服務是在產品同質化日益嚴重，競爭日益激烈的市場條件下，經銷商所能提供的最有力競爭武器。免費測量、免費設計、免費送貨、無條件調換、提供專業鋪貼，這些服務會成為我們價格策略的支撐，使顧客得到最大的心靈滿足，成為我們最忠實的宣傳者，會給我們帶來更多的機會。

　　最后是渠道模式的轉變，現在大多數客戶還是依靠傳統的老三樣渠道“分銷+家裝+工程"來做銷售，隨著競爭日益激烈，這三塊渠道的利潤越來越微薄。這時，建材超市和網絡團購的崛起為經銷商帶來了新的機會。

　　雖然目前傳統的生意渠道仍然在市場份額占大多數，但是建材超市的出現已經撼動了傳統分銷的強勢地位，建材超市提供的一站式服務幫助消費者解決了裝修采購的奔波之苦，同時超市系統的服務體系對于顧客的裝修風險提供了一定的保障，因此建材超市的崛起已是必不可擋之勢。今天的百安居就是昨天的國美，誰能夠抓住超市崛起的契機，誰就會成為地板界的佼佼者。

　　隨著競爭日趨激烈，家裝公司在各廠家的競爭中漁翁得利，拿走了通路利潤的大頭。小區推廣的開展除了能夠對潛在的目標消費者進行宣傳外，對于家裝公司也是一個巨大的牽制，通過對小區顧客的掌控來對家裝渠道進行反控盤。對于經銷商的利潤提升也會起到巨大的作用。

　　網絡集團采購雖然只在目前市場上占據很小份額，但是作為互聯網這一全球最具潛力的商業平臺之衍生物，展現了巨大的發展潛力。能夠通過網絡集采進行采購的消費者，基本上是收入在中高水平，知識層次較高的主力消費者，是消費者中的風向標和意見領袖。通過和這些高端消費者的直接溝通，有助于廠家和經銷商對于消費者需求的進一步了解，同時也有利于品牌的口碑傳播。

　　建立一個“分銷+家裝+工程+小區+集采+超市"的全方位立體銷售網絡，對于廣大經銷商的夏糧和利潤的提升會有同樣巨大的幫助。

　　通過加強市場推廣力度、轉變銷售觀念、加強終端形象建設、建立一個立體的渠道結構，必將能使廣大經銷商產生一個爆發上量的過程，在獲得更多經營利潤的同時，也讓企業品牌能夠得到提升。

                                                                   文/范浩鑫