專賣店、形象店、旗艦店，面積一個比一個大，裝修一家比一家漂亮，逐漸告別產品競爭時代的中國地板市場，隨著行業營銷思路的全面提升，品牌競爭已成為現階段企業之間角力的主旋律。走品牌路線的廠商對賣場形象越來越重視．不惜投入巨資，設計并裝修出具有個性化風格的店面，并開始逐步對經銷商及導購人員加大培訓力度，在這兩方面早行一步的企業，不僅市場銷量穩步增長，其品牌形象上升的趨勢也非常明顯。

　　對中國地板行業來講，注重形象、提升經銷商及導購人員素質是一種良性競爭行為，是中國地板企業自我規范化發展的好現象。好的賣場形象特別是形象鮮明的專賣店，能夠最大限度地吸引顧客的關注，給消費者提供更好的購物環境。能夠有效展示優質產品的檔次及個性，從而增強消費者對產品及品牌的信心；專業的導購人員能夠為顧客提供足夠的商品信息，能夠結合自身的產品為顧客出謀劃策，規范、得體的言行舉止能夠極大地增強顧客對產品、商戶的信心。

專賣店作為一種比較理想的終端表現方式，受到了越來越多的地板廠商歡迎，各種各樣的地板專賣店迅速布滿了國內大大小小的建材市場。不過，雖然都是專賣店，不同的地板專賣店生意卻有著天壤之別。

　　對于大部分一線品牌和少部分有實力的二線品牌來講，在專賣店的設置上往往比較積極主動，對經銷商的支持也相對較大，但同時對經銷商的加盟要求也很嚴格，對專賣店的大小、位置、形象、店面布置、物品擺放等方面都有統一明確的規定。

　　表現優秀的專賣店相對來講店面位置較好，客流較旺，店面寬敞，品牌標識醒目，裝修簡潔明了，富有層次感，燈光明亮，地板樣品精美齊全，擺放錯落有致，每個產品標簽上都有明確的產品技術指標說明，并設有舒適的洽談區，上面擺放了各種精美的宣傳資料和樣品手冊，個別專賣店門口還設有精致的資料架、易拉寶促銷海報(能夠經常更新)等信息載體，以方便顧客獲得足夠多的產品信息。

　　這些專賣店里的導購人員一般都接受過廠家或經銷商的正式培訓，在言談舉止、著裝等方面統一規范，她們對家裝、地板的基本知識相當熟悉，對地板的性能優點了然于胸，能夠積極地向顧客做簡單、有效的功能演示，如拿煙頭去燙、拿硬幣去刮等，對于質量檢驗報告中的各項技術指標能夠做出比較詳細的解釋，使顧客感受到專業的服務，某些優秀的導購人員甚至可以在花色選購、搭配等方面為顧客出謀劃策，提供更多的額外服務。

　　中國地板企業分銷模式一般都是廠家一省(市)經銷商分銷商顧客。直營的很少，經銷商的強弱、多寡往往決定了企業的產品銷量甚至生存狀態。因此，企業對經銷商的數量、專賣店的多少歷來都十分看重。對于不少弱勢經銷商來講，分銷網絡相對脆弱，由于資金實力的限制，雖然也看好專賣店的前景，卻不敢輕易投入，他們雖然對分銷商提出品牌專　賣要求，但很多分銷商卻是陽奉陰違．隨便簡單裝修一下，就掛出某某地板專賣店的牌子。   

　　對于不同檔次的品牌來講．其終端表現的差異十分明顯，強弱勝負很容易比較出來；對于同等檔次的品牌來講，比拼的勝負往往決定于細節，微小的領先積累到最后形成明顯的優勢。

 

　　地板就產品而言同質化嚴重，若把一堆不同品牌的地板放在一起，沒有人能夠一眼辯認出哪些是高質量的產品，哪些是偽劣產品。也許您也會說，把麥當勞與肯德基的漢堡去除包裝袋后放在一塊單憑眼觀也是分不出的。我們去麥當勞（肯德基）并不是沖著他們的“雞文化”去的。我們大多數人都會覺得去哪一家都差不多。選擇的時候一般考慮就近原則或優惠原則等等。這是為什么呢？這是因為兩家雞快餐店在各方面都是差不多的。（排除個別人口味喜好的原因）。那就還剩一部人特別去買某些東西，是對方沒有的。像紅豆派、香芋派一系列只麥當勞有，而他的竟爭對手肯德基是沒有的。而肯德基有葡撻麥當勞卻沒有。他們力求在尋找差異化這樣才能占有更加細化的市場份額。

　　由上不難看出，終端賣場的銷量來自各方面的努力，只有從點滴的細節做起并力求做到完美，那么銷量地產生和增長則是水到渠成的事。

                                                           文/韓建國